Jest coś osobliwego w tym, że Mercedes klasy E produkowany w Niemczech, sprzedawany w Stuttgarcie i serwisowany w Monachium – bywa tańszy kupiony w New Jersey niż w Warszawie. A jednak tak właśnie wygląda rzeczywistość transatlantyckiego rynku samochodowego, i właśnie ta osobliwość napędza rosnący strumień kontenerów płynących z portów we wschodnim wybrzeżu Ameryki na Gdynię i Szczecin.
fot. unsplash.com
Import aut ze Stanów Zjednoczonych od dawna przestał być domeną pasjonatów i ryzykantów. Stał się segmentem rynku z własną logiką, własną grupą klientów i – dla warsztatu, który rozumie specyfikę tych pojazdów – własną, całkiem atrakcyjną ekonomią.
Matematyka, która trudno zignorować
Fundamentem całego zjawiska jest cena. Nie stereotyp o tanim samochodzie z Ameryki, nie sentyment do V8 – po prostu liczby, które nie kłamią.
W przypadku nowszych modeli klasy premium różnica między ceną rynkową w USA a ceną analogicznego egzemplarza w Polsce potrafi sięgać 40 procent – nawet po doliczeniu kosztów transportu transatlantyckiego, cła i akcyzy. Zasada jest prosta i elegancka w swojej logice: im droższy i nowszy samochód, tym większa bezwzględna różnica w cenie, i tym bardziej ta różnica potrafi pokryć wszystkie koszty sprowadzenia z nadwyżką.
Audi Q7 z 2021 roku w Stanach to inny świat cenowy niż Audi Q7 z 2021 roku w polskim ogłoszeniu. Różnica wynika z głębokości rynku, innej struktury podatków przy zakupie oraz – co ważne – z innego postrzegania wartości rezydualnej w USA, gdzie deprecjacja aut luksusowych jest szybsza niż w Europie. To co dla Amerykanina jest starym samochodem, dla Polaka jest atrakcyjnym, stosunkowo świeżym nabytkiem.
Trzy segmenty, trzy różne logiki zakupowe
Rynek importu z USA nie jest jednorodny. Rozpadają się na niego przynajmniej trzy odrębne grupy nabywców, kierowanych zupełnie różną motywacją.
Pierwsza i może najbardziej racjonalna to poszukiwacze modeli niedostępnych w Europie. Chrysler Pacifica jest tu przykładem niemal podręcznikowym. Minivan, który w Stanach jest produktem masowym i doskonale zoptymalizowanym – prosty, trwały silnik V6 3.6 Pentastar, przestronna kabina, przyzwoita elektronika – w Europie po prostu nie istnieje jako nowa propozycja rynkowa. Dla rodziny szukającej taniego w utrzymaniu vana z możliwością montażu instalacji LPG to pojazd bez realnej alternatywy. Silnik Pentastar słynie z dobrej współpracy z gazem, części są dostępne, a serwis nie wymaga egzotycznej wiedzy. Dla warsztatu, który opanuje tę specyfikę – regularny klient na lata.
Druga grupa to paradoks rynkowy, który wciąż zaskakuje obserwatorów: europejskie marki premium wracające ze Stanów do Europy. BMW serii 3 i X5, Audi A4 i Q7, Mercedes klasy C, E i SUV-y, a nawet Porsche – wszystkie te pojazdy produkowane są na rynek globalny, ale w USA sprzedawane są taniej, szybciej tracą wartość i trafiają na aukcje w świetnym stanie technicznym. Sprowadzenie BMW X5 z Connecticut do Krakowa może dać nabywcy świeższy rocznik i lepsze wyposażenie za cenę porównywalnego egzemplarza z Niemiec. Modyfikacje wymagane do rejestracji – światła, ewentualnie opcje multimedialne – są znane i wycenione do złotówki.
Trzecia grupa to klienci, dla których logika ekonomiczna jest drugorzędna, bo motywacja jest zupełnie inna. Ford Mustang, Dodge Challenger, Dodge Charger – ikony, których wartość symboliczna przekracza sens finansowy zakupu, a rynek europejski nigdy nie oferował ich w tych wersjach, z tym wyposażeniem i w tej dostępności kolorystycznej. To klienci wiedzący dokładnie czego chcą, często z głęboką wiedzą o modelu. Warsztat obsługujący tę grupę wchodzi w relację z pasjonatem, a pasjonaci – gdy znajdą serwis, który ich rozumie – są lojalni w sposób nieosiągalny przy masowej obsłudze.
Co to oznacza dla rynku serwisowego?
Import z USA generuje popyt na usługi, które niewielu warsztatów jeszcze systematycznie oferuje. Adaptacja oświetlenia, diagnostyka i lokalizacja systemów multimedialnych, ocena stanu technicznego z uwzględnieniem specyfiki poszczególnych rynków stanowych, opinia rzeczoznawcy do celów akcyzowych, obsługa posprzedażna modeli niedostępnych w europejskich ASO.
Warsztat, który zbuduje w tej przestrzeni kompetencję i markę, wchodzi w relację z klientem od samego początku jego przygody z pojazdem. Klient sprowadzający auto z USA szuka kogoś, kto zna temat, zanim jeszcze zadecyduje o zakupie. Taki warsztat staje się doradcą przed transakcją, wykonawcą adaptacji, serwisem w długim horyzoncie. To nie jest jednorazowe zlecenie – to kilka lat regularnych wizyt z samochodem, który u standardowego mechanika bywa źródłem niepotrzebnego stresu.
Rynek nie czeka, a kontenery już płyną.