W badaniach koniunktury rynku motoryzacyjnego producenci i dystrybutorzy zgodnie wskazują, że problemem numer jeden w branży są wojny cenowe. Eksperci twierdzą jednak, że marże niedługo będą musiały pójść w górę.
Trudny polski rynek, ale ciężko mają także sąsiedzi
Polski rynek dystrybucji części charakteryzuje się bardzo dużą konkurencyjnością oraz tym, że wciąż mimo różnych przejęć większościowy udział mają w nim firmy z rodzimym kapitałem. Tym co skutecznie utrudniało do tej pory ekspansję firm zagranicznych jest fakt, że polscy dystrybutorzy działają na niskich marżach. Dlatego też zagraniczne firmy przyzwyczajone do wyższych rentowności miały trudności z przystosowaniem się do polskich realiów.
Problem niskich marż dotyczy nie tylko Polski, ale również innych rynków Europy Środkowo-Wschodniej. Jeśli spojrzymy na marże wypracowywane przez firmy na zachodzie Europy oraz w Stanach Zjednoczonych i porównamy je z tymi z krajów Europy Środkowo-Wschodniej – widać przepaść.
Dla przykładu amerykańskie firmy na koniec 2017 roku mogły pochwalić się następującymi marżami brutto: AutoZone 52.7%, O’Reilly Automotive 52.6%, Advance Auto Parts 43.7%. Skandynawski Mekonomen na koniec 2016 roku osiągnął marżę brutto 55%.
Tymczasem wywiady przeprowadzone na sąsiednich rynkach zagranicznych pozwalają szacować, że średnia marża brutto uzyskiwana przez dystrybutorów na rynku czeskim wynosi około 23%, słowackim 27%, a rumuńskim i węgierskim 25%.
Średnia marża polskich dystrybutorów części, w przypadku dużych firm waha się w przedziale od 24 do 30%. Należy oczywiście pamiętać, że oprócz polityki cenowej, marża silnie uzależniona jest od struktury sprzedaży firmy, w której mogą występować zarówno niskomarżowe sezonowe produkty jak np. opony, wysokomarżowe marki własne oraz produkty premium, na których często dochodzi do walki cenowej.
Mimo niskiego poziomu marż, od kilku lat widać coraz większe zainteresowanie inwestorów zza oceanu rynkiem europejskim. Wkraczają oni także do mniej rentownych krajów wschodnich. W wyniku ostatnich przejęć na polskim rynku obecni są już dwaj wielcy gracze z USA (LKQ poprzez AD Polska/Elit oraz Genuine Parts poprzez GroupAuto Polska).
Skąd bierze się niska cena?
Wojny cenowe są sposobem na zdobywanie udziałów w rynku. Ten, kto obniży cenę jest w stanie zdobyć nowych klientów, nawet kosztem zarobku – pytanie jednak brzmi, jak długo jest w stanie funkcjonować na granicy rentowności. Oczywiście na dłuższą metę jest to bardzo wyniszczające zjawisko. Dystrybutor, żeby zarobić musi „przerzucić” dużo więcej towaru, a logistyka kosztuje. Produkty w ofercie dystrybutorów dzielone są na te, które trzeba mieć i na te, na których się zarabia.
Na takim rynku traci także klient. Znane są przypadki, że dystrybutorzy w przeszłości, aby być w stanie zaoferować niższe ceny niż konkurencja, dekompletowali zestawy części np. poprzez wyciąganie z pudełka smaru do przegubów, byleby tylko urwać odrobinę ceny. Oczywiście jest to skrajny przypadek szukania zarobku, jednak obrazuje zjawisko wojen cenowych w dystrybucji części.
Firma, która nie zarabia, nie inwestuje
W dystrybucji części konkurencja nie odbywa się tylko na poziomie cenowym, ale także na polu wartości dodanych, które w branży części i napraw są coraz bardziej istotne.
Coraz częściej wygrywa nie firma, która dostarczy część najtaniej, ale taka która zrobi to najszybciej. Ewenementem jest, że dystrybutorzy w Polsce bezpłatnie nawet kilka razy w ciągu dnia są w stanie dostarczyć części do warsztatu. Na zachodzie Europy za takie usługi pobierana jest dodatkowa opłata.
Warsztaty oczekują od swoich dystrybutorów także wsparcia technicznego oraz dodatkowych usług. To wszystko kosztuje. Na horyzoncie widać także nowe wyzwania dla branży, a sytuacji nie ułatwia problem z brakiem pracowników, który w ogólnym rozrachunku także skutkuje wzrostem kosztów.
Marże na częściach w warsztatach się spłaszczają. Warsztaty muszą podnosić ceny za usługi.
Niezależni eksperci prognozują, że w najbliższym czasie dystrybutorzy części zmuszeni będą do podniesienia cen, aby zwiększyć swoją rentowność, przygotowując się do zmian rynkowych, które będą wymagały kolejnych inwestycji. Należy to jednak postrzegać jako normalizację sytuacji na rynku, który dojrzewa i upodabnia się do rynków zachodnich.
Wzrosty cen mogą odbić się na portfelach kierowców. Ale nie jest to spowodowane nawet samym wzrostem cen części „w hurcie”. Warsztaty, które już dzisiaj coraz mniej zarabiają na marży ze sprzedaży części będą musiały podwyższać ceny usług. Ewentualny dodatkowy zarobek warsztatów na częściach będzie tylko wisienką na torcie.
Warsztaty motoryzacyjne to nie są tak duże przedsiębiorstwa jak hurtownie części i trudno oczekiwać od ich właścicieli, aby planowali strategie rozwoju z wyprzedzeniem na kilka lub kilkanaście lat, jednak i oni powinni mieć na uwadze inwestycje, które będą musieli poczynić, aby utrzymać się w branży.
Producenci samochodów dbają o to, aby gdzie jak gdzie, ale w warsztatach nie obyło się bez dużych inwestycji w wiedzę i sprzęt do obsługi nowoczesnych aut.